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傲慢与失落:汽车4S经销商的前世今生

时间:2016/7/2 22:09:18 点击:

  核心提示:   面对2008国内车市的持续萧条,动辄投资数千万的汽车4S店,成为了新资本不敢再玩、旧玩家苦力支撑的博弈游戏。尤其是身在其中的中低档轿车,面临主机厂的月度销售任务、月度STD考核以及对价格和服务斤...
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    面对2008国内车市的持续萧条,动辄投资数千万的汽车4s店,成为了新资本不敢再玩、旧玩家苦力支撑的博弈游戏。尤其是身在其中的中低档轿车,面临主机厂的月度销售任务、月度std考核以及对价格和服务斤斤计较的消费者,如置身火锅中煎熬,各知辛辣甘苦。送油、送0元保险、降价、鲜花美女促销,各种招数都使完玩尽,消费者却不动容、不冲动,业绩平平,不知道又有什么妙招推动终端卖车数量?
  
  各主机厂为自己的利益,盲目扩产压库,拓展一节网点,车市持续萧条冷清;以上固然是汽车4s店经营业绩不佳的重要原因,而许多中低档轿车4s店从业者经营水平低下、人员素质低下、服务水平低下无法提升等情况,是在海平面下逐渐浮出来的严重问题。竞争到了现在态势,许多4s店的管理经营体制已经垂垂老矣,跟不上市场竞争的变化。
  
  熟悉4s店的人都知道,大多4s店从业人员素养普遍不高,坐商习气及陈旧观念浓厚,经营层面处在一个比较低的水平上,在人员素质、市场整合活动、服务质量的提高等各方面都有比较大的一个提升空间,甚至是基础管理方面都做的很差,销售及服务顾问现场对客户服务的水准、傲慢自大之态离谱的让人感到惊讶。而缺乏顾客满意度与忠诚度的支撑,口碑效应差,各种花样的市场促销活动,也不过是一种寅吃卯粮的透支游戏。--从某种意义上来说,某时期某个地区的汽车销量将是固定的,我非常怀疑那些销售突然增长的汽车销售策划案例,因为我认为,如果不提高汽车4s店的竞争力,这些活动实际上是在透支以后几个月的销量,没有什么可称道的。
  
  许多对待客户傲慢的4s店,企业多是老汽贸企业的根基,始发迹于10年前左右,历史上的辉煌和管理水平的十年不变,造成了这些4s店傲慢的头颅与愚昧自闭的管理体制。对于这些4s店,如果不放下以前“店大不愁客”的傲慢,进行管理提升改革,必然将品尝到更多酸楚。而改革,先要改掉多数牛气冲天的4s店都有的“四宗罪”:(1) 服务素养质量低下,售前售后服务两重天。
  
  老实说,很多车商售前的服务态度也是很一般的,甚至于我在济南的舜网上还经常见人抱怨有的4s店去了人后,竟然爱理不理。有一家4s店,甚至能做到客人来之后,看着空荡荡的大厅,大声问:人呢?人呢?--对方要买的是一台十几二十几万的轿车,而豪华无比的4s店提供的现场销售服务竟然连集贸市场的卖白菜的都不如!但是,与售后服务比较起来,售前服务还是比较人性化的,至少大多数销售顾问还会陪笑介绍客户看车,留档等等,而售后服务就完了,很多问题,我见到的都是顾客在大声与服务顾问在吵闹。
  
  甚至一些汽车4s店,甚至与客户在营业场所厮打的情况都有发生,从员工到管理层都习以为常、家常便饭,实在不能不让人汗颜。在这种车市萧条的情况下,卖不出车去,只能怪得了自己的综合管理及服务水平,不怪别人。而销售人员的素养低下,根源在于汽车贸易圈内的人才相对封闭,有相当部分人是汽车贸易商的各种关系人,通过人脉关系介绍进来的,这些有来头的人沉淀下来构成了基础的销售团队,素养自然可想而知!
  
  (2)管理唯利润部门是从,其余部门职能严重弱化。
  
  一般规模的4s店大约100人左右,都有完全的建制部门,如销售、市场、服务、客服等,但实际上,各业务单元中,最受重视的是销售和服务(维修),其他部门颇受冷落。作为4s店的市场

作者:不详 来源:网络
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