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6大要素造就完美商业计划书

时间:2016/12/2 15:39:20 点击:

  核心提示:对于初创企业来说,通过一份投资人青睐的商业计划书顺利获得融资,无疑是创业初始期最重要的事之一,条理清晰、内容详实、数据丰富、体系完整的商业计划书永远是走向成功的第一步。但创业者们很容易产生的错觉是,“...
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对于初创企业来说,通过一份投资人青睐的商业计划书顺利获得融资,无疑是创业初始期最重要的事之一,条理清晰、内容详实、数据丰富、体系完整的商业计划书永远是走向成功的第一步。但创业者们很容易产生的错觉是,“投资人肯定会耐心而认真地浏览自己的商业计划书”。实际上,“一个投资人每天要看20多个甚至更多的项目计划书,这里面的大部分都被当成废纸扔掉了。”在上海集成电路设计孵化基地组织的创业培训中,麦腾创投合伙人俞江虹说。他在TMT、智能交通(导航定位)服务、新兴制造业及现代服务业等领域,具有很丰富的创业实操及投资经验,“如果真要说写好商业计划书的要点,说上10个、50个也没问题。但对于一般的创业者来说,有6个要点是至关重要的。”

语言简练是基础

含糊不清、复杂冗余、模棱两可的语言会让投资人立刻失去兴趣。在俞江虹看来,简练而清晰的语言是一份合格商业计划书的基石。“比如一些创业者介绍自己的项目,先是分析一大堆,然后再贴几个报告,恨不得写上几百张纸。投资人天天看这个,还用你教吗?”俞江虹说,“实际上,一个商业计划书的开头,就该用最简单的一句话让投资人知道自己是干什么的,最多两句话。一旦超过三句话,我肯定不会往下看。”

很多没有接受过商业知识训练的创业者很乐于在计划书中挥毫泼墨、夸夸其谈,甚至绞尽脑汁憋出冗长的文字。但事实上,作为更“懂行”的投资人,臃肿的修饰只会让他们反感。

永远记住,纵然有千言万语如鲠在喉,也请咽下去。

说清楚“我是谁”

这里的“我是谁”可不是哲学领域的那个终极问题,对于投资人来说,在拿到一份商业计划书时,他们首先要知道的信息就是“这家公司是做什么的”。正如上面所说,直接开门见山地介绍自己是最好的选择。

除了简练,精准的表达同样重要。“比如你说你是做水的,但是水有饮用水、生活用水还有消毒水等,你心里肯定清楚,但是我不知道你要做的是什么水。”俞江虹说。

同时,创业者还需要让投资人知晓项目所在行业的基本情况。尽管可能投资人比你了解的更多,但一些深入的分析、准确的数据和美好而实际的愿景也能为商业计划书增色不少。“投资人在投项目的时候,行业背景对他投资意愿的影响是很大的。”俞江虹说,“因为每个行业都有天花板,如果一个行业的市场规模很小,那么项目再好也没有用。”

但倘若市场份额已被悉数瓜分,那么空有市场规模也无济于事。“前几年电商行业尤其是跨境电商很火,但现在的情况就是市场被巨头垄断。资本看好的永远是蓝海,而不是红海。”俞江虹说。因此,产品本身的创新性也必不可少,投资人更青睐“与时俱进”的创业项目。“我们现在所说的创业,可能99%都是互联网创业。”俞江虹说,“所以如果你说你要卖鸡蛋灌饼,那我肯定不会投。但是你说你用互联网方式卖鸡蛋灌饼,比如能扫码支付/线上预定,那我可能会很感兴趣。”

也就是说,尽管资本并不看好传统产业,但并不意味着传统产业没有创新的机遇。“比如家居领域就是传统产业,但智能家居却被资本看好。”俞江虹说。但反过来说,如果产品过于超前,往往也会适得其反,如2006年的微软Zune、1996年的Glasstron头戴式家庭影院,这样的例子并不鲜见。

在这一部分,投资人往往喜欢看到具体可靠的数据作为支撑,而不是太过空洞的高谈阔论。总而言之,不但要让投资人知道自己的产品多么优秀,还要让他们相信自己身处的市场是一片一望无际的蓝海,而你恰好是未来的领袖。

把握住行业痛点

如果用惯常的视角去看待《Minecraft》这款游戏,它画面粗糙、材质简陋、内容也算不上充实,但这些缺点并不妨碍玩家们对它趋之若鹜,因为它恰到好处地满足了人们在电脑上玩乐高积木的需求。截至去年,它的总销量已经超过了5000万。

一个产品总要对应着一种需求,创业者需要让投资人知道自己的产品解决的行业痛点是什么,从而避免竞争的同质化。“以前打车都要站在路边等,打车软件抓住了打不到车这个痛点,现在成了刚需。”俞江虹说,“要让投资人知道你的产品对应的需求是什么以及颠覆了什么。”

有了痛点,就需要有对应的用户。一般来说,不管多么优秀的产品都不可能满足所有人的需求,外卖平台针对那些懒得出门吃饭的人,一些软件开发、代码托管平台只为改变世界的程序员提供服务。而同样是理财产品,余额宝拥抱草根群体,信托产品则面向高净值客户。因此,创业者需要让投资人知道产品服务的用户是哪些、这些用户的特征有哪些以及为什么他们会使用这款产品。

为什么是你?

即便进对了行业,抓牢了痛点,也绝不代表万无一失。2013年,打车软件开山者摇摇招车在滴滴、快的两家强大的补贴攻势下悄然退出,被迫转型;2014年,国内订餐服务鼻祖饭统网陷入倒闭风波,这家公司曾是大众点评的有力竞争对手;同年年底,美发O2O的代表公司时尚猫倒闭。

“为什么这件事情你能做,而别人不能做?如果谁都能干,为什么要投给你?所以很多项目拿到融资往往并不是因为做的事情很伟大、想法很创新,而在于同样的事情,他能比别人干得好,与别人干得不一样。”俞江虹说。

因此,一份合伙人履历能够让投资人对眼前的团队有一个大致的了解。“团队介绍不能只有一个人,因为不管是什么创业项目,一个人肯定做不成。但人数也不能太多,有的商业计划书上洋洋洒洒列了十几个合伙人,看的人也有点晕。”俞江虹说,“实际上只需要介绍团队的核心成员就够了。”

在俞江虹看来,在团队介绍中,每个成员的教育背景和行业背景必不可少。同时,创业团队成员不能是清一色的技术流成员,也不能全部是销售精英,投资人也更愿意看见每一位成员的不同特点,能够相互补充,相得益彰。同样值得注意的是,团队介绍绝不是自吹自擂,客观公正地评价一些团队中存在的劣势与不足,并不是一件丢脸的事。

正所谓“知己知彼,百战不殆”,对于创业者来说,永远不要抱着“我的想法独一无二前无古人后无来者”这样的想法,应该用几句话向投资人介绍介绍那些和自己干着同样事情的竞争者,进而告诉投资人自己的产品较之竞争者有着哪些优势。而从投资人的角度看,他需要给自己可能投资的项目找一个参照,更重要的是,投资人也希望考察一下创业者对产业和行业的基本了解和客观认识。

严谨实际发展规划

投资人不是慈善家,之所以投资,是因为他们相信能够从项目未来的发展中获得可观的回报。因此,通过一个严谨实际的发展规划让投资人相信所投项目能够创造更大的价值,也是一份商业计划书的关键。

“一些创业者在制定规划的时候,往往想当然地就写了五年甚至十年。这实际上是很可笑的,五年十年过去,行业、模式是什么样谁都不知道。”俞江虹说,“所以在我看来,发展规划可以是十二个月、二十四个月,最多三年,再多就有些夸张了。”

无论规划中的时间有多长,项目都需要一个切实可行的商业模式支撑。“很多人误解了商业模式这个词的意思,觉得商业模式就是怎么去赚钱。”俞江虹说,“实际上商业模式包含业务模式和盈利模式两部分。”

俞江虹认为,只有建立了切实可行的业务模式,才有机会产生盈利点。创业者需要给投资人展示一个生产、销售等各个环节都切实可行、逻辑清晰的业务模式,同时为投资人展示预期中的业务规模。而关于盈利模式,靠谱是首要准则,切忌不能过于浮夸。如果还没能找到合适的盈利模式,“我没想好”、“我还不知道”也并不是不好的答案,在互联网时代,没找到盈利模式的创业项目不胜枚举。在这种情况下,创业者需要让投资人相信,即便无法盈利,自己的产品也蕴藏着巨大的价值,比如海量的用户、技术专利、沉淀的大量数据等。而至于怎么盈利,投资人往往更有经验。

另一个值得注意的要点是,无论任何创业项目,覆盖的产业链都不能太长。“不管哪个市场,发展趋势都是行业分工越来越明确,越来越细化,所以如果一个创业项目覆盖的链条太长,投资机构往往是不太看好的。”俞江虹说。

别忘了要钱

“很多创业者在商业计划书里很用心地写了一大堆,最后打算要多少钱,没写。”俞江虹说。

撰写商业计划书的目的大多是获取融资,如果上面的步骤都悉数完成,到最后忘了向投资人要钱,那实在是让人感觉英雄气短。大多数互联网创业的融资都属于股权融资,所以创业者一定要记好在商业计划书的最后说明自己的融资金额和拟出让股份。

如果一个项目出让10%的股份,融资500万元,那么创始人就要想想自己的产品为什么值5000万元,用500万元换取10%股份对投资人来说贵不贵。俞江虹建议,在这一环节,创业者可以通过市场上类似项目的融资情况来举例说明,增加自身的说服力。

当然,很多时候创业者只需要标注融资金额和出让股份就可以了,至于为什么要这么多钱,大可以放在心里待到面谈时和投资人斗智斗勇。

作者:不详 来源:网络
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