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该怎么样写一份靠谱的商业计划书

时间:2016-9-26 14:48:45 点击:

  核心提示:写一份靠谱的商业计划书才是得到投资人垂青的敲门砖!    商业计划书该怎么写?轻松一查就知道有很多成功的创业者和投资人都曾经分享过。比如周鸿伟版的“商业计划书10条”,查立版的“21条军规”,等等。这...
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  写一份靠谱的商业计划书才是得到投资人垂青的敲门砖!
  
  商业计划书该怎么写?轻松一查就知道有很多成功的创业者和投资人都曾经分享过。比如周鸿伟版的“商业计划书10条”,查立版的“21条军规”,等等。这里面有的人说写个10多页就够了,要精简;也有些人说要在计划书里体现未来5年甚至10年的公司发展规划。
  
  那么,你按照网上的那些模板,花了几个晚上挑灯夜战,写完商业计划书,加上精美的封面,约好一个项目投资经理喝咖啡。实际上,可能那家伙连目录都没看,直接跳过你前面花了很多心血写的项目介绍、市场分析等,找到财务规划、风险分析这块看起来。
  
  首先我们就要先要知道vc们的诉求点是什么
  
  其实说白了vc从来不在乎你的企业估值是怎么样的。创业者苦于融资无门,那边vc从来不在乎你的企业估值是怎么样的。
  
  他们关心的和创业者讨论的其实不是一个层面的东西。资本的本性就是钱,你给钱就好了,整天整那么多玄乎的一点儿意思都没有。
  
  其实风险投资的制度就是如此,制度决定思考方向,跟法律一样,没有哪个人的主观臆想能凌驾于制度和法律之上,所以投资人关心的就是风险分析,看你会不会把钱打水漂了。
  
  他们就是看你的财务规划,看看今天投你10块钱,明天能不能赚20块钱,年底能不能赚袋金砖回来。
  
  其次就是要突出重点,实际内容才是王道
  
  大多数的创业朋友其实都一样,对商业计划书没有详略合适的概念,就算有的话也是头重脚轻,而且在项目介绍、公司战略这些虚无的地方又花费了太多的精力。
  
  然而往往自认为重要的东西反而是别人最不看重的,投资人重视的是数据这些比较实在的地方。这些投资人每天可能都要看很多份商业计划书,根本不可能每一份都去仔仔细细研究,对其中的每个条目都去认真思索,他们只对自己感兴趣的、认为可行的项目比较关键的几个问题认真看一下,通常看一份计划书也就是几分钟的时间。
  
  有些创业者把商业计划书打扮得像新娘一样,为了能更加吸引投资人关注。虽然这样做可以在第一眼给人眼前一亮的感觉,但是内容是最重要的,如果你的项目没有前景,内容描述的有不详细清楚,只有一个华丽的外表那是很容易让人把你理解为一个浮夸甚至是夜郎自大的创业者。
  
  “四不”,一不要谈市场有多大
  
  每一个创业者都对自己的项目信心满满,都认为可以改变世界,改变人类社会,每个都会在商业计划书里大书特书。但是你的目的是要告诫他们热爱祖国呢,还是让他们来投你项目呢?
  
  我们经常看到某些商业计划书的开头都是这么写的:随着中国经济的高速发展,某某行业必然成为发展的重中之重。更厉害的的还会加上国务院多少号文件表明,要加大力度发展此行业。你这难道是在告诉投资者,这是国家的意思,你们看着办吧!嗯?
  
  或者说是再说国家的支持加上中国庞大的市场,中国有那么多人,每个人都可能接触这个行业,每个人都将会使用这个服务和产品,我们公司只要取得其中哪怕万分之一,也是闭着眼睛就可以收钱的,你们投资者就自己估摸着看吧,过这个村就没这个店了。最后再从网上找一堆艾瑞的、易观的调查数据来撑门面,高所投资者你的描述没有任何问题。
  
  可是古往今来,在最不受人认可的行业走出一片康庄大道的不大有人在!可是更多的人身处时代浪潮尖端,形势一片大好,最后摔的跟头也都很惨。
  
  总之不管从哪方面看,说那些个假大空的话都对创业者本身不利,创业其实就是细节的较量,宏观的方面还是留给那些经济学家去预测吧。马云曾经说:“企业家听经济学家的话会死掉一半,创业的人不要拿着望远镜看山的那头,要低头看自己脚下的路,没有一条创业路是平坦的,别还没走到山脚下还在憧憬山那头的时候就死掉了。”
  
  二不要开口闭口谈平台
  
  创业者口中的“平台”是一个高频率词汇。
  
  平台是什么?平台刚开始其实就是费力不讨好的活儿,等于邀请人来家里开Party,结束了碗筷得自己洗,水电费得自己出。当你公司大了,你不说自己是平台别人都会说你虚伪,都争着喊着说要给创业者开放你们家的平台。
  
  现在越来越多的投资人都开始讨厌创业者在商业计划书里谈平台这件事,原因很简单,平台不是炼出来的,不是搭出来,平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子,他们凭什么愿意给你当柱子,让你在台上风光啊?给个理由先。平台要稳,台下的每个柱子都得有好处,不然今天你要唱戏了,某个柱子不爽了请个病假你的戏就没法唱了。
  
  很多投资人也是从创业者一步一步走过来的,他们有的也犯过建平台的毛病,当你跟他们提建平台的时候,他们脑袋就大了,你就等着受到他们的思想鞭挞吧。
  
  三切不要就知道缺钱
  
  钱!这个字和他代表的东西就是你和商业计划书的核心,这是事实。
  
  你需要钱,可是vc需要理由,出钱的理由,必须把钱给你的理由,你若需要什么要钱的理由,一万个够不够?
  
  这是你的角度,创业者忘同理心。融资也一样,卖的是公司的股份,但这个不是定价来卖,而是溢价卖出去。你跟vc是一手交钱,一手拿股份,然后顺带来点儿赠品,期许一下未来,憧憬一下美好的明天。
  
  vc都是很精明的人,他们中有很多都是成功的创业者转身成为vc的,他们的操盘能力一点也不亚于很多成功的企业家。如果项目有钱就可以干,凭什么溢价买你的股份?!
  
  同理,你在商业计划书里谈的都是钱,商业规则里虽然谈钱不伤感情,但是钱也不是万能的。如果你的项目就差钱,差多少,百度市值500亿,给你500亿能再造一个百度吗?苹果是世界上市值最高的公司,你要多少钱能再造一个苹果?
  
  干销售之前得卖理念,理念卖好了,东西自然就卖出去了,对方也就把钱打到账户上来了。要钱自然不能这么赤裸裸,得先讲点有内涵的东西,比如说,你自身的能力多么强,你的团队里有技术多么牛的人,你的客户多么忠诚。言而总之,总而言之,要让对方觉得这件事非你干不可,给多少钱让别人干都够悬,而且任何人都复制不了。
  
  四不要讲独一无二没有对手
  
  能拿出上也计划书找到vc的人大都觉得自己做的东西前无古人后无来者,自己是全世界上独一无二做这个事情的,理所当然的也是行业第一、规模最大了。可是,当你想到一个Idea的时候可能全世界已经有1000个人同时想到了,有100个人会去实施,有那么三五个做成的。没看到不一定代表没有。商业计划书必须严谨 ,信口开河纸上谈兵要不得。
  
  我们曾经做过一个基于社区的网上超市项目,当时也自认为是全国乃至全世界独一无二的,项目可能不是,但是模式却认为是。当时满心欢喜做着的时候,却突然发现竟然10年前竟已经有人开始做了,虽然做得不成功。那种失落感是巨大的!自己做的项目本以为是10年后的产品,结果没想到是10年前的老古董,自己的思想竟然陈腐到如此程度,简直是晴天霹雳般的感觉。
  
  所以创业者朋友们,特别是大学生朋友们,千万别认为你的Idea有多厉害,没人想到,更没人做到。“山外有山,人外有人”这句话放在咱们国家就是跟咱们说的。
  
  所以,在你没有弄清这个市场是否还有其他人在做的时候,要么直接说没看到,要么不写,投资人都是眼光刁钻,什么奇葩没见过,眼界比你广得多,说的不对或者不够准确,甚至自己都不明所以无法解释,那么对你的商业计划书来说就和失败没什么两样了。
  
  商业计划书的结尾就是要写明vc最关心的问题—如何退出。
  
  vc最关心的——如何退出问题,必须要在商业计划书的结尾写明。
  
  辛辛苦苦吧商业计划书给完成了。最后,想想是怎么收尾的,不论结尾老掉牙或者鸡肋,但是必须要有的就是,怎么处理vc退出的问题 。总得给人一个展望,这轮融资完,再有好几轮融资,这时手里的股票早就溢价好几十倍了,赚了这么多钱怎么拿回去好?vc被人认为是干傻帽的事就是因为他不管你公司再怎么好,时间一到都得把钱抽回去,即使下一个投的公司还不如你这家,他们也像火烧屁股一样拼命催着你,把他们的钱套出来。其实他们也是有苦难言。
  
  简单说一下,vc就是风险投资基金,买过基金的朋友都知道他们是有回报年限的,有的7年,有的9年,年限一到他们就要按承诺把赚到的钱分给出资人。出资人一看这家vc管理人员有眼光,能把钱变成更多的钱,名声好了给这家vc钱的人自然多了,下次募资就能募到更多的钱。vc钱多了,体量也大了,就能投更多、更大的项目。钱这个东西都希望往钱堆里跑,钱多好办事。巴菲特为什么能百投百中?就是因为他的伯克希尔·哈撒韦公司在巴菲特的多年苦心经营下已经是一家体量巨大的投资公司,没有什么项目他拿不出钱投的,你只要跟他说明他能赚到钱就行。你的项目只要在地球上干他都给得起钱。大钱投大项目更稳妥,比如即将上市的公司,比如一些百年老店—IBM、吉列公司等。刮胡子的首选品牌肯定是吉列,男人晚上都在长胡子,等于巴菲特投资了吉列公司连躺在床上睡觉都在挣钱,这样的公司当然稳赚不赔了。而且巴菲特巴名声在外,钱都是自己公司的,不存在短时间内套现的问题,投的公司又稳又长期持有,他赚钱多那是自然的了。
  
  哪家vc都想像巴菲特那样,做事大手笔,不用被各种资源限制。所以,小vc想变大,大vc想变得更大,更大的还想变得最大,贪婪目标的驱动下,资本就是贪婪的。
  
  一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。
  
  上市
  
  这是大家最满意的退出方式,是一种最最和平的分手,说明这段“姻缘”是完美的,大家出了证券交易所依依不舍,寒风中擎着泪花拼命挥动双手,道一声:“保重!”
  
  上市有在国外上市的,有在国内A股上市的,近年来又多了给高新技术企业设立的创业版上市,实在不行,跟上市公司进行资产重组间接上市,俗称借壳上市。总之只要上市既是皆大欢喜的最好结局。
  
  公司并购
  
  说白了就是把公司卖了,卖给差不多大的公司就是并购,大家进行换股,旧股票变成新股票。这个时候vc就可以把自己的旧股票脱手给对方那家公司的投资人。被更大的公司买了就称为被收购,连换股都省了,大公司直接丢下多少钱,你们几家vc和创始团队根据自己的股票比例大小分去吧。而且这其中最不公平的就是最晚进来的 vc先分,之后前一轮的vc分,这样依次下去,最后才轮到创业者。
  
  公司并购或者被收购在vc看来勉强可以,虽然赚的不如上市多,但也不会黑着脸一无所获。这笔买卖如果不算前期的各种调查以及各种谈判消耗的人力和物力,总体来说还是值得的。
  
  管理层回购
  
  负心汉对痴情女说“我会对你好一辈子”听着舒服了,不过这骗鬼的话谁当真谁就输了。
  
  翻阅中国的企业史,受vc投资管理层再“赎身”的事一例也没有。
  
  其实你写给vc的商业计划书里的很多事都不可能发生,今年销售额不会是你的预期,市场占有率是错的,公司发展不是按着你的想法一步一步来的,竞争对手比你认为的成长更快……只有介绍团队成员那一部分是对的。不,那也有可能变化。唯一不变的只有你本人。经历失去找回再失去再找回后,明白了……哦,原来这就是生活。
  
  完成一份商业计划书,然后让它在风中飘散
  
  当你走在去a的路上时,以外的来到了b,可最后却在c个功成名就。
  
  一份完整的商业计划书代表着你已经准备好上路了。你的每一天都按照里面的规划在行动着,你觉得十分有意义,相信成功会像计划书里计划的如期而至。
  
  但是劝你还是丢掉它吧,把它当作没有出现在你生命中一样。
  
  周鸿祎在2005年写的商业计划书里面都是关于社区和搜索的,但他果断放弃了商业计划书里设想的业务,转向流氓软件查杀,继而推出免费杀毒,成就了今天的360。今天的腾讯早已经不是当初马化腾苦思冥想规划的腾讯了。
  
  最好的境界就是当你写完商业计划书的时候,你对你公司目前的现状十分清楚,知道里面潜藏着的危机和机会,然后你就一甩手从你20楼的办公室丢出去,或者你也可以把它用保险箱里三层外三层地锁起来,等你哪天功成名就撬出来看看,看着自己的那些幼稚的想法会让你快乐地度过一下午的时光。
  
  武侠中的高手形容武学先是心中有剑,手中也有剑;之后是手中无剑,心中有剑;最高境界就是心中无剑,手中也无剑。商业计划书就是你的“剑”,它是你打开vc 大门最有效的道具,是前期在市场披荆斩棘的好工具,慢慢公司发展了,不能那么蛮干了,需要把你手中的剑化成水,无形的水,跟着市场灵动,没有舒服的水是幻化无常,千变万化的,你只需在心里记住当初写商业计划书的目的是什么,无论你走得多远,也没有忘了自己为什么出发,历经挫折,出心不改就是付出的青春最大的标志。

 

作者:不详 来源:网络
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